Notes from a YouTube video

Вся Россия покупает его товары, но почти никто не знает его имя | Грачёв

179 points from 93 min video · 24 min read

Summary

Михаил Грачёв — основатель компании ГРАС, которая производит 12% всего мыла в России и занимает первое место по жидкому мылу с долей рынка 19%. Интервью раскрывает философию регионального предпринимательства, путь от комнаты в 15 м² до завода с миллионом литров продукции в день, и принципы построения многомиллиардного бизнеса вне Москвы.

Key Points

Региональный бизнес может достичь масштабов лидера рынка, оставаясь в своём городе — ГРАС производит миллион литров продукции в день из Волжского, занимая 19% рынка жидкого мыла и 80% рынка антижира в России
Успех строится на сочетании глобального опыта и локального применения: постоянные поездки на международные выставки и обучение за границей, но производство и команда остаются в регионе
Лояльная команда в регионах создаётся через зарплату чуть выше рынка и достойные условия — люди остаются «бесконечности» и гордятся работой в компании
Все маркетинговые заявления на этикетках бытовой химии (кератин, экстракты, «в два раза гуще») не имеют реального значения — это загустители и мизерные добавки, которые полностью смываются ПАВами
Конкуренция необходима как ориентир для команды — без задачи обогнать конкурентов команда расслабится и потеряет смысл работы, даже если уже достигнут успех
Компания строится как семейное дело на века, а не под продажу — весь топ-менеджмент живёт рядом без заборов, многие сотрудники создают семьи внутри компании
Постоянные сомнения и критическое мышление — ключ к улучшению: кто по-настоящему много знает, тот постоянно сомневается, а кто не сомневается — упускает лучшее решение

Масштаб бизнеса и доля рынка0:28

Завод производит миллион литров продукции в день, что составляет 12% всего мыла страны.0:28
Компания ГРАС занимает первое место в России по жидкому мылу с долей рынка 19% - номер один на Wildberries, Ozon и в стране в целом.1:27
Компания производит продукцию для дома и личной гигиены: средства для мытья полов, стирки, посуды, жидкое мыло, средства для унитазов и прочистки засоров.1:35
Продукт 'Антижир' компании занимает 80% рынка в России.1:49
Антижир продаётся в объёме примерно 5 миллионов штук в месяц, что при цене около 100 рублей составляет оборот примерно полмиллиарда рублей в месяц только по этому продукту.2:12
Компания находится в посёлке Кильковка, город Волжский, Волгоградская область.2:30
Рыночная оценка компании ГРАС составляет 40-50 млрд рублей.31:27
План продаж косметики ГРАС на 2026 год составляет 5,4 млрд рублей на все бренды.50:16
Компания достигла целей, которые планировала через 5 лет, всего за 2 года.50:34

Философия регионального предпринимательства0:00

Философия бизнеса: «Мысли глобальные, действия локальные» — можно собрать опыт со всего мира, но применить его в своём городе.0:00
Принцип действия: «Никогда не ждите лучшего времени. Делайте прямо здесь. Сейчас».1:01
Существует явление «регионального снобизма» — когда региональные предприниматели противопоставляют себя московским, показывая конкретные масштабные результаты своей работы.3:28
Философия Алексея о жизни в регионе: «Если ты останешься в своём маленьком городе и не будешь выезжать, тебе кранты, ты бестолковый, ты ничего не видел. Ты обязательно должен выезжать, но возвращаться, понимаешь? возвращаться туда к истокам, где у тебя родители хорошие, где у тебя хорошие друзья, где у тебя есть родственники какие-то, твоя поддержка, твоя сила здесь.»15:03
Философия спикера: «Нужно по миру передвигаться и не нужно зацикливаться на каком-нибудь там в Черногории доме, который тебе очень быстро надоест».17:09
Спикер считает себя экстравертом, которому нравится менять картинку, и придерживается принципа «место силы можно арендовать и вообще весь мир в аренду».17:17
Многие предприниматели из Москвы не думают о региональных предпринимателях и не возвращаются из Москвы в регионы — это описывается как зависимость, подобная наркотику.21:22
Метафора про птенца: помогать птенцу вылупиться нельзя, он должен сам пробить себе дорогу, иначе будет слабым — это про Москву и зону комфорта. Не создавайте детям комфортные условия, они должны сами вылезти из яйца.22:30

Путь от нуля до лидера рынка4:34

Спикер работал на заводе компании Вереск, которая делала из кокосового и пальмового масла сырьё для моющих средств.4:34
На заводе начальнику цеха было около 60 лет, а спикеру после института 22-23 года — это означало 40 лет ожидания до должности, соответствующей его образованию.4:46
Спикер из очень бедной семьи бросил работу с зарплатой, не имея никаких инвестиций, и начал варить шампуни, жидкое мыло и средство для посуды в арендованной комнате 15 м² на свино-телячьем комплексе.5:18
Не имея машины, спикер просил друга Лёху Шалаева из посёлка Металлургов с «шестёркой» помогать с доставкой.5:39
Партнёром стал Костя, который хотел сделать курицу-гриль в институте МАИ — активный парень с предпринимательской жилкой, у отца которого были деньги.5:47
Основатели компании остались партнёрами с момента создания.6:04
В начале пути мама отдавала спикеру деньги на еду, и так было не раз.11:55
Компания пережила множество кризисов: 2008 год (обрушение доллара, когда закупали концентраты в Италии и не делали собственный сыр, концентраты взлетели в цене и компания оказалась вне рынка), 2014 год (обвал), пандемия, 2022 год (СВО).11:59
Самый большой страх спикера — потерять дело своей жизни и людей, которых он собрал, а не личное благополучие: «За себя особо не страшно. Мне много не надо. Можно жить вон где-нибудь, выехать в деревню.»12:22

Преимущества бизнеса в регионе18:27

В регионах (например, Волгоградской области) легче создать лояльную команду: если создать хорошие условия и зарплату чуть выше рынка, люди становятся преданными компании и работают «бесконечности».18:27
Социальное влияние компании Грас в регионе: все таксисты знают компанию, почти у каждого есть родственники или знакомые, которые работают или работали в Грасе, и никто не говорит о компании плохо.20:34
Социальная миссия компании: создавать достойные рабочие места, которыми люди гордятся. Люди гордятся тем, что работают в компании.21:08
Счастье в мелочах регионального бизнеса: возможность взять тёплое яйцо у курочек и наблюдать рождение новой жизни в инкубаторе.22:18
Дмитрий Алексеев, основатель ДНС на Дальнем Востоке, похож на Галицкого — строит парки, занимается благоустройством, его там очень любят.3:00
Алексеев принципиально не летает бизнес-классом, покупает эконом билеты, говоря: «Я покупаю эконом, потому что мне так проще».3:24

Международный опыт и развитие15:31

Первый партнёр спикера — итальянец Давид Араги, который показал ему весь мир через путешествия по выставкам в поисках продукции в Амстердаме, Шанхае, Франкфурте и Дубае.15:31
Компания выставляла автохимию на международных выставках: в Лас-Вегасе, Амстердаме (многократно), Дубае, Шанхае и Франкфурте.15:50
Спикер считает, что местные конкуренты в Саратове пытаются копировать их бизнес, не покидая пределов региона, не понимая, что его команда продолжает учиться за границей и внедрять новые знания.16:36
Спикер уверен, что если бы он попытался сделать производство в Китае, его бы «разорвали как котёнка» из-за отсутствия опыта работы в той среде.16:50
Алексей побывал больше чем в 50 странах.13:44
У спикера нет недвижимости за пределами Волгоградской области — ни квартир в Москве, ни в Дубае, ни за границей.17:02

Жизнь основателей и топ-менеджмента2:35

Руководство компании живёт в уникальном формате коммуны: директор производства, директор по развитию и основатель живут рядом без заборов, с общими бассейнами и прудом - директор производства является другом основателя с детства.2:35
Директор по производству Алексей Викторович живёт в доме около 300 м² и гордится отсутствием артефактов, показывающих высокий достаток, вдохновляясь примером Стива Джобса, который до конца жизни жил в скромном доме и одевался просто.12:51
Алексей скупил соседние земли, потому что не понимает, как можно жить на шести сотках, и хочет ухаживать за большим количеством деревьев и газонов.13:27
Алексей вырос в посёлке городского типа с населением 10 000 человек в Кировской области, который он описывает как «прямо село».14:02
Алексей с детства понимал, что его трек — быть военным, так как папа был военный и старший брат военный, и оказался в Москве, поступив в военный институт.14:13
Наблюдение Алексея: среди его одноклассников те, кто уехал хотя бы в областной центр (Киров) или в более крупные регионы (Казань, Нижний Новгород, Москва), в жизни получилось гораздо больше, чем у тех, кто остался — среди оставшихся есть те, кто ушёл из жизни или оказался в тюрьме.14:29
Основатель отслеживает свой сон по программе Sleep Cycle уже около 10 лет и встаёт поздно, чтобы обеспечить себе ровно 8-9 часов сна (может проснуться в час дня после позднего вечера).29:25
Основатель живёт скромно, мало с кем общается, постоянно отказывается от приглашений выступить, на тусовки, отдых и круизы, но всё равно иногда ездит.54:32

Производственные мощности6:21

Бракировщик автоматически отбраковывает продукцию, если габариты неправильные.6:21
На производстве используется система «Честный знак» — этикетка сканируется и сразу заносится в систему.6:32
Выдувной станок засасывает краситель и использует полиэтилен высокого и низкого давления, который идёт по трубам из бункеров.6:43
Компания использует 1000 тонн полиэтилена, гранулы которого идут по трубам.6:52
Один выдувной станок стоит 100 млн рублей, есть станки по 150 млн.6:56
Под производством находится 32 реактора по 12 тонн каждый, которые варят жидкость, поднимающуюся по трубам наверх — огромный реакторный цех.7:01
Компания купила завод Coca-Cola после ухода компании из России — это были большие цеха и склады без оборудования, необходимые для расширения мощностей.54:19

Вызовы после 2022 года7:42

Производство в России столкнулось с необходимостью перестройки поставок сырья: много европейского сырья (одшки, силиконы, эстерквады, павы) пришлось заменить на поставки из Азии, Турции, Индии.7:42
Ключевая ставка по кредитам составляет 14-25% плюс 1,5-3% банковской надбавки, что дает итоговую ставку около 17% — кредиты стали очень дорогими.8:03
Налоги для бизнеса увеличились: вырос налог на прибыль, зарплатные налоги для предпринимателей, и предприниматели теперь платят НДС, с чем раньше не сталкивались.8:18
После 2022 года за границу уехало много компетентных кадров: айтишники, специалисты, предприниматели, что создало просадку в смежных бизнесах (ресторанный, услуги), так как предприниматели работают на предпринимателей.8:28
Рекламные коммуникации с потребителем сильно усложнились: Telegram больше не работает без VPN (который блокируется), WhatsApp и Instagram недоступны, остались ВКонтакте и Одноклассники, но в новой платформе Макс пока нет сильных блогеров и каналов.8:47
«Эти же проблемы у всех... на конкурентном рынке у всех одни и те же проблемы. Поэтому всё вот это вот так вот вспоминаем и выкидываем из своей головы. Это всё неважно. И как раньше, так и сейчас будет борьба команд, идей, эффективности... и вот в этой борьбе можно продолжать так же играть, как и играл.»9:11

Команда и корпоративная культура30:47

В компании образуется много семей — люди работают, встречаются, влюбляются и женятся, что подчёркивает семейный характер бизнеса.30:47
Сергей — финансовый директор компании ГРАС, который вырос внутри компании до позиции топ-менеджера.31:16
Атмосфера в компании ГРАС похожа на атмосферу в Nike при его создании: команда называла себя «задирами», троллила друг друга, но при этом делала великие вещи. Например, финансовый директор Nike во время нудного отчета кинул распечатку об стену со словами «да пошли вы все в жопу», и все смеялись.32:30
Весь топ-менеджмент компании ГРАС, управляющий бизнесом стоимостью в десятки миллиардов, сидит в одном лофте и может шутить и троллить друг друга.33:14
Политика компании по присутствию топ-менеджеров гибкая: не обязательно быть полностью in-house. Например, Данил (коммерческий директор) проводит 5 дней в неделю на производстве, а Саша Хохлов (HR и IT) в среднем 2-3 дня в неделю, остальное время в московском офисе.33:59
Процесс найма коммерческого директора занял около 2 лет: сначала его пригласили в гости на производство, где он «влюбился в компанию», и только через 2 года начался разговор о совместной работе.35:19
При уходе коммерческого директора компания обязательно проводит внутренний конкурс на позицию, но основатель признаёт, что компания растёт быстрее, чем успевают выращиваться внутренние компетенции, и его видение развития компании «сильно дальше, что могут себе представить люди».36:33
Топ-20 менеджеров компании каждые 3 года проходят двухлетний курс психологического обучения, выезжая за город каждые 2-3 месяца для работы с профессиональными психологами над развитием личности.42:12
По словам психологов, все люди проходят одинаковые стадии психологического взросления независимо от места проживания — в Нью-Йорке, Москве или на необитаемом острове.42:51
Психологические стадии развития начинаются с опортунизма (до 5 лет, когда ребёнок ломает игрушки и требует новые), затем идут дисциплина, достиженчество, индивидуализм — при этом старые стадии не забываются, а дополняются новыми.43:10
Колесников перешёл от стадии достиженца к индивидуалисту: стал меньше следить за цифрами (раньше смотрел раз в день, теперь раз в неделю или месяц), меньше появляется в офисе, больше интересуется собственными интересами.43:40

Правила эффективной коммуникации26:59

Правила корпоративной коммуникации в компании написаны «болью и страданиями» — через реальный опыт мучений в коммуникациях с людьми, как правила безопасности написаны кровью.26:59
Правило коммуникации: отвечать только на поставленный вопрос, не заходить «через Саратов» — когда спрашивают что-то конкретное, а человек начинает издалека.27:08
Правило: говори коротко и по сути, делай простые решения. На вопросы «да/нет» отвечай «да/нет», не надо много слов.27:17
Если не знаешь или не помнишь информацию, лучше честно сказать «Я не знаю» или «Я забыл, но сделаю», а не придумывать и городить огороды.27:29
Правило «Как было, как стало»: при обсуждении изменений всегда указывай предыдущее и текущее состояние (например, «здание было по X млн, стало по 10 млн»), чтобы собеседник понимал контекст.27:39
Используй одни и те же единицы измерения в разговоре: нельзя называть цены то в долларах, то в рублях, или объёмы то в палетах (10,000), то в тоннах (28,000) — это невозможно сопоставить.27:57
Палет может быть разного размера и веса, поэтому перевести палеты в тонны практически невозможно — люди автоматически не понимают, что затрудняют коммуникацию, не задумываясь о формате информации.28:14
Правило: делай таблицы вместо словесных перечислений. Например, список блогеров с ценами должен быть в таблице, а не рассказан на словах «этого, другого, третьего».28:34
Сортируй цифры по возрастанию или убыванию в таблицах: если даёшь 100 роликов с просмотрами, бюджеты, продажи по позициям или список дилеров — отсортируй их, чтобы человек не прикидывал сам, где самый большой, а где самый маленький.28:47

Офис и рабочая среда26:26

Конференц-зал компании полностью трансформируется: можно проводить выступления, мозговые штурмы, стратегические сессии, а также превратить его в тусовочное место со светомузыкой.26:26
На территории есть футбольное поле, падл и баскетбольное кольцо, но спикер признаётся, что как трудоголик работает очень много и сам там почти не появляется.46:21
В офисе есть специальное место для ревью, где проходит демонстрация результата по файлу - это расчёты и аналитика рынка, куда идут и как продукт зашёл.1:04:30

Аналитика и управление бизнесом33:35

ЦУП (Центр управления полётами) — регулярная встреча всего топ-менеджмента компании по вторникам, где финансовый директор Сергей показывает показатели за последний месяц, квартал, полугодие, включая экономию и превышение бюджета. От этих показателей зависит годовая премия топ-менеджеров.33:35
Операционный дашборд компании показывает выполнение плана по отделам в режиме реального времени: если он зелёный — у всех всё хорошо, если много красного — есть над чем работать.37:08
На мониторах в реальном времени отображаются все продаваемые средства компании, их рост и объёмы продаж за последний период, а также графики крупнейших партнёров с динамикой роста или падения.37:25
Самые быстрорастущие клиенты компании на момент интервью: Яндекс.Маркет, Ozon и Wildberries. Также быстро растут сети и дистрибьюторы.37:42

Разработка новых продуктов20:23

Разработка нового продукта с новой технологией, которую компания раньше не использовала, занимает около года — от создания пресс-формы и оборудования до разработки геля с нужными характеристиками.20:23
При разработке нового продукта нужно решить: либо быть похожими на конкурентов по определённым причинам, либо полностью отстроиться, но сохранить нужный вайб.1:07:30
После разработки вариантов продукта команда собирается вместе, обсуждает, меняет, добавляет, убирает, а затем запускает сплит-тест на живую аудиторию.1:07:44
Бренд Myза (Muza) изначально назывался Myс (Mus), но руководитель направления мерча Катя Солятина прочитала его как «мой мус, моя муза», и компания изменила букву, превратив название в «музу».1:07:58
Для создания востребованного продукта сначала изучают растущие ниши: жидкое мыло растёт, кусковое уходит; жидкие стиральные средства растут, порошковые уходят; таблетки для посудомоек растут, средства для ручной мойки уменьшаются.1:12:11

Маркетинг и реклама1:13:50

Компания начинала маркетинговый бюджет с 50 млн рублей четыре года назад на всё внешнее продвижение.1:13:50
Компания использует принцип окупаемости рекламы в моменте: если внешняя реклама не окупила вложения сверхприбылью в том же месяце, её считают неэффективной.1:14:02
Компания значительно снизила бюджет на платных блогеров, поняв что это дорого и не окупается, и переключилась на бартерное сотрудничество.1:14:35
Отдел e-commerce компании состоит из 30 человек и продаёт более 1,2 миллиарда рублей в месяц на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет, с ежемесячным ростом.1:15:36
Для конкуренции на маркетплейсах компания анализирует ниши конкурентов, их рекламные бюджеты и подстраивает свои акции под их действия — например, снижает цену на 10% ниже конкурента.1:16:13
Постматериалы — это всё, что видно в магазинах: красивые наклейки, скидки, жёлтые и красные ценники. Это называется трейдмаркетинг.1:28:07
Через фаундера, когда человек касается продукции и верит его словам, возникает лояльность к продукту. Можно и нужно быть медийным, если есть что сказать и бизнес стоит того, чтобы рассмотреть под лупой.1:02:40

Стратегия работы с маркетплейсами1:16:40

Перед выходом на маркетплейс необходимо: 1) убедиться в качестве товара, 2) обязательно посчитать экономику - многие игроки сдуваются из-за неумения считать, 3) попасть в нужную цену с классным качеством и упаковкой.1:16:40
На рынке маркетплейсов идёт глобализация - слабые и маленькие игроки будут уходить, сильные выживают. Нужно либо быстро становиться крупным и эффективным, либо заниматься другим делом.1:17:49

Правда о бытовой химии и косметике47:48

Всё, что написано на этикетке бытовой химии, вообще ничего не значит — кератин, гидролизаты пшеницы, масла добавляются в мизерном количестве и не имеют значения.47:48
Маркетинговая уловка «в два раза гуще» — это просто загустители, которые вообще не связаны с концентрацией активных веществ.48:20
ПАВ (поверхностно-активные вещества) в шампунях создают мицеллы, которые обволакивают всё с поверхности — грязь, жир и те самые экстракты (которые тоже жир) — и полностью смывают их, не оставляя ничего.48:42
Натуральные масла в средствах могут ощущаться на коже после использования, но обычно это недорогие базовые масла.49:02
Чистящая линейка компании представлена в большом ассортименте в сетях Пятёрочка и Магнит, их антижир — номер один по качеству.49:18
У компании ГРАС несколько косметических брендов: Милана (первый бренд компании, существует столько же, сколько сама компания), My News (новая линейка, запущена 4 года назад, с неё началось образование косметического направления), и Oral Care Unique (новое направление, включает зубные пасты).49:44

Каналы продаж и выход в сети51:15

Начинающий предприниматель не может зайти в сеть Пятёрочка (25 000 магазинов), потому что его не возьмут без доказанной репутации на рынке — «они же бы даже не взяли, если бы вы не пришли как ГРАС».51:15
Постановочный заказ для сети — это одна коробка на магазин. В коробке 4-6 единиц товара по 400 мл. Для 25 000 магазинов это 100 000 флаконов первой загрузки, умноженные на 4 SKU = 400 000 единиц продукции.51:47
Компания начинала с продажи канистр для автомоек, основатель лично ездил по автомойкам тестировать продукцию и ездил в командировки по разным городам на месяц.54:00

Технологии и нейросети в работе1:05:11

Нейросети не заменят дизайнеров, но значительно ускорили работу: раньше сборка одной картинки занимала три дня, сейчас нейросеть генерирует нужное изображение максимум за час.1:05:11
Компания использует ChatGPT (последнюю версию GPT) для генерации изображений по текстовым запросам - это лучший инструмент для создания визуального контента.1:05:29
Через 20 лет большинство людей потеряют работу — большинство профессий заменит или роботы, или ИИ. Людям нужно будет понять, чем им заняться, возможно уйдут в творчество.1:03:21
Роботы Boston Dynamics (собачки) могут заменить пастухов в овцеводстве в Австралии, но сейчас космически дорогие — стоят много миллионов.1:03:58

Конкуренция как философия роста44:40

Формула успеха компании: «Мы мечтатели из маленького города. Мы мечтали что-то доказать себе, стране и миру, что мы чего-то стоим... Мы не остановились, когда получили первые успехи... Мы не потеряли свой вайб, свой ДНК... 23 года нам удаётся сохранять нашу философию. Держимся вместе, не выделываемся, общаемся вместе на равных, ходим в кедах, постоянно думаем о будущем.»44:40
Всегда можно найти новые горизонты для конкуренции: компания стала номер один в антижире и жидком мыле, но ещё не номер один в стирке, зубных пастах, шампунях, гелях, капсулах, таблетках.45:35
Спикер переносит принципы из спорта в бизнес: наличие конкурентов и соперников, понимание с кем бежишь и против кого играешь, необходимость выигрывать и праздновать успехи.1:09:39
Цель конкуренции не в том, чтобы кичиться и удовлетворять эго, а в том, чтобы иметь ориентир для развития — без этого команда расслабится и потеряет смысл работы.1:25:24
В книге «Босс великолепный или бесполезный» описан случай американской компании, где новый генеральный директор решил проблему внутренних конфликтов между отделами (производство, планирование, продажи, снабжение, склады), перенаправив их гнев с друг друга на внешних конкурентов.1:26:19
Стратегия роста: последовательно обгонять конкурентов (второго, третьего, пятого), и когда в России останутся только транснациональные компании — обогнать и их, хотя успех не гарантирован.1:27:31
Без задачи обогнать конкурентов ничего не получится — это обязательное условие для достижения результата.1:27:38

Обмен опытом с другими предпринимателями37:53

Компания практикует формат встреч «топы на топов»: топ-менеджмент одной компании встречается с топ-менеджментом другой для обмена опытом.37:53
Пример встречи «топы на топов»: команда спикера приехала к Владимиру Судову в Васкон (Доброград), где с каждой стороны участвовали финансовый директор, директор по маркетингу, логистике, снабжению, IT, развитию и постройке.37:55
Михаил Грачёв хотел бы посмотреть подкаст с Сергеем Колесниковым из Технониколь, а не с медийным Игорем Рыбаковым, потому что именно Колесников «точно знает, как построить многомиллиардную компанию в долларах».40:18
Технониколь — компания номер два в мире по производству кровли и строительных материалов.41:22
Вопрос к Сергею Колесникову: «Когда у вас уже всё есть, когда вы всем всё доказали, всё построили, а у вас вы лидер в России, как вообще находить мотивацию, чтобы каждый день приходить на работу, что-то делать, знать все цифры, все метрики наизусть и продолжать производить и созидать».41:44
Крупные предприниматели часто не дают публичные интервью, но их можно вытаскивать на закрытые диалоги в бизнес-сообществах.41:08
Бизнес-сообщество полезно как психологическая поддержка: «можно, знаешь, как к психологу прийти. То есть, чтобы не замыкаться одному в своём городе, думаешь, что у тебя большое количество проблем». Оно даёт состояние спокойствия, что ты один из предпринимателей и у всех похожие проблемы.1:06:18
Предприниматель состоит в форуме, который зародился в клубе 500 (большая часть сейчас в мужском клубе Романенко Андрея), и этот форум существует уже больше 5 лет.1:07:02

Принципы работы и делегирования1:28:55

При выходе на новые рынки не нужно бояться неизвестности — сначала узнай конкретные факты (например, какая пошлина в стране), и только потом решай, есть ли реальная проблема.1:28:55
Компания строит склад площадью 38,000 кв.м в Волгоградской области, пригласив питерскую компанию-подрядчика, которая строит несколько таких объектов в год и имеет опыт со складами по 100-200 тысяч кв.м.1:29:30
Принцип работы: никогда не работать в одиночку — находить профессиональные компании для проектирования, строительства, консалтинга и WMS-систем, которые уже делали подобные проекты.1:30:14
«Кто по-настоящему много знает, тот постоянно сомневается. Кто не сомневается, тот, как правило, упускает лучшее решение» — принцип работы с командой.1:10:02
Спикер намеренно сбивает уверенность у людей, которые предлагают решения без сомнений, задавая тысячу вопросов, потому что знает, что это не лучшее решение.1:10:10
Сомнения и критическое мышление позволяют каждый раз улучшать проект, продукт и сервис — через постоянное переосмысление и вопросы к себе и окружающим.1:11:14

Цели и мотивация1:08:40

Цель компании - достичь миллиарда долларов выручки (единорог), это красивая цифра и некий этап. Компания празднует промежуточные достижения: первые 10 млрд по компании, по командам, например, команда Dutybox отпраздновала первый миллиард.1:08:40
Основатель отвергает общепринятое международное мнение о том, что компанию нужно строить под продажу: «Мы строим компанию не для продажи. Мы строим компанию, чтобы как семейная, она должна жить долго, в века, если получится».30:20
Успешные предприниматели счастливы, потому что реализовались, видят результаты своей команды и счастье в глазах людей, которые работают с ними — это стоит всех жертв.1:32:18

Воспитание и личная философия0:36

Михаил Грачёв: «Цена успеха предпринимателя — сожжённые миллиарды нервных клеток».0:36
Михаил Грачёв: «Слыхал, вроде, кто-то там выгорает. У меня такой темы нет».0:58
Человек выгорает тогда, когда зациклен на одной проблеме и гоняет её по кругу, не может спать.10:43
Спикер считает главной слабостью современного мира то, что люди пребывают в зоне комфорта, легко живут и просто потребляют, ничего не создавая и не работая.23:42
Людей раздражают элементарные вещи: не очень вкусная еда в ресторане, отсутствие брендов в России, хотя полстраны до сих пор ходит в деревянные туалеты.23:57
Молодые люди (зумеры) видят красивую картинку из интернета и думают, что можно просто наслаждаться жизнью, говорить в камеру, и всё получится, хотя не все могут стать блогерами или обзорщиками.24:44
Необходимо всегда делать усилия и создавать что-то, иначе станешь овощем и не будешь готов, когда спонсор, родители или муж перестанут обеспечивать.25:07
Спикер был воспитан в жёстких условиях: жёсткий отец приучал к дисциплине и к постоянному деланию.23:33
В деловых вопросах, когда договорённости нарушаются или сроки сбиваются, «забрало опускается» и даже друзьям, братьям и близким людям может достаться.23:04
Отец был производственником всю жизнь из Самары, закончил Самарский политех, работал на Волжском трубном заводе, который производил самые большие трубы большого диаметра в огромных цехах.58:32
Во время школьных каникул не было выходных: каждый день были задачи по дому — перекопать грядки, собрать яблоки, разгрузить кирпичи, научиться штукатурить, заниматься столяркой, класть плитку.59:25
Отец заставлял решать математические задачи на выходные даже в июле, и если из пяти задач не было сделано хотя бы одну, приходил очень злой, несмотря на то что это были каникулы.1:00:10
От отцовского опыта воспитания для своих детей ничего не взял, потому что мягкий характер больше в маму, а отец был властный и жёсткий. Дома жена главная, дети садятся на шею.1:00:40

Семья и дети57:05

У основателя трое детей — три дочки.57:05
На вопрос, что изменилось после рождения детей, ответил 'ничего' — находится на таком потоке и скорости (новые заводы, тысячи сотрудников, что-то горит и ломается), что отвезти пару-тройку детей в секции и школу на фоне управления тысячами людей на заводе — это просто.57:23
Считает, что воспитать любовь к труду и понимание ценности денег у детей предпринимателей, которые уже создали базу для семьи, 'практически невозможно' и 'уже поздно'.57:57

Экстремальные активности и тимбилдинг55:18

Раз в 2-3 года проводит экстремальные тимбилдинги с командой: закапывали топ-менеджеров в могилу под землю с противогазом и шлангом на 15 минут, создавая 'вакуум информации и страхи'.55:18
Недавно ходили в горы на Кардевач (рядом с границей Абхазии) группой почти 40 человек из бизнес-сообщества: 16 км с набором высоты в нереальный ливень, всё превратилось в жижу, часть участников на следующий день заказали вертолёт.55:47
Философия походов: 'Чем хуже, тем лучше. Чем сильнее передряги, тем ярче впечатление и тем сильнее люди выходят из этого испытания' — но риск должен быть управляемым.56:29

Социальные проекты46:45

Спикер организовал крупнейший зимний хоккейный турнир памяти своего отца, который играл в хоккей всю жизнь и ушёл из жизни 3 года назад.46:45
В Кирове есть крытые всесезонные хоккейные площадки, а в родном посёлке спикера только одна коробочка.46:56
Организация турнира включает привоз команд, их размещение и питание, судей, медиков и кубки из Москвы — участники говорят: «Это слишком круто, потому что даже на областных соревнованиях такого нет».47:13
Турнир изначально задумывался как районный, но со второго года стал межрайонным из-за высокого уровня организации и призовых премий.47:26
С этого года спикер планирует запустить аналогичный детский турнир.47:37
Проект Грас-лес: в 2021 году решили посадить 300 000 деревьев за 5 лет. Трёхсоттысячное дерево было посажено в прошлом году возле офиса.1:01:54

Побочные проекты: осетровая и оленья фермы1:21:27

Осетровая ферма содержит 70 садков с общим количеством 10,500 рыб. Ежегодно закладывается больше рыбы, часть которой выпускается в Волгу для восполнения популяции осетра.1:21:27
Осётр - исчезающий вид, занесённый в Красную книгу.1:21:46
В бассейнах на ферме находится около 100,000 мальков осетра. Их количество может уменьшаться из-за гибели, особенно при высоких температурах.1:21:51
Оленья ферма начиналась с 60 самок оленей, затем завезли ещё 115, сейчас поголовье превышает 1000 особей.1:22:08
Выбор бизнеса должен основываться на том, что откликается и приносит кайф. Олени и осетровые фермы выбраны из-за их «смотрибельности» - в отличие от сыроварни, пивоварни или выращивания зерна, где процесс визуально неинтересен.1:22:25
Создана уникальная для мира продукция - шоколадные конфеты с чёрной икрой. Бельгийский шоколад в форме капсулы, внутрь которой шприцуется паюсная чёрная икра. Одна конфета стоит около 700 рублей.1:23:43
Банка чёрной икры весом 250 грамм стоит около 20,000 рублей.1:24:04
Представители правительства Санкт-Петербурга, попробовав шоколадные конфеты с икрой, запросили их для угощения послов разных стран и предложили передать президенту.1:24:27
Два главных фактора, влияющих на качество икры и рыбы: 1) хорошая, нетенистая, проточная вода - влияет на вкус, 2) натуральный корм. На ферме кормят килькой - естественным кормом осетра в Каспийском море.1:24:47

Выгорание и страхи1:11:34

Спикер завёл Telegram-канал для фиксации коротких мыслей, потому что когда делишься знаниями с людьми, сам обучаешься ещё лучше.1:11:34

Insights

Региональное предпринимательство имеет скрытое преимущество: в небольших городах легче создать лояльную команду, которая остаётся надолго, в то время как московские компании сталкиваются с высокой текучкой. Зарплата чуть выше рынка в регионе создаёт преданность «бесконечности», тогда как в Москве это воспринимается как норма.
Парадокс масштабирования в регионах: местные конкуренты пытаются копировать успешную модель, не покидая своего города, но упускают главное — постоянное обучение на международных выставках и внедрение глобального опыта. Успех не в том, чтобы остаться дома, а в том, чтобы уезжать и возвращаться с новыми знаниями.
Конкуренция работает как внутренний, так и внешний инструмент: перенаправление энергии команды с внутренних конфликтов между отделами на внешних конкурентов объединяет компанию и даёт смысл ежедневной работе. Без ясного соперника команда теряет фокус, даже достигнув лидерства.
Эффективная коммуникация в масштабном бизнесе строится на жёстких правилах, написанных «болью и страданиями»: отвечать только на поставленный вопрос, использовать одни единицы измерения, делать таблицы вместо словесных перечислений. Эти простые принципы экономят тысячи часов в компании с сотнями сотрудников.
Психологическая зрелость предпринимателя проявляется в переходе от достиженчества к индивидуализму: когда основные цели достигнуты, фокус смещается с ежедневного контроля цифр на стратегическое видение и личные интересы, при этом компания продолжает расти за счёт выстроенной системы и команды.

Action Items

Внедрите правила эффективной коммуникации в команде: отвечать только на поставленный вопрос, использовать одни единицы измерения, делать таблицы вместо словесных перечислений, сортировать данные по возрастанию/убыванию
Если вы региональный предприниматель — начните регулярно выезжать на международные выставки и обучающие мероприятия, но возвращайтесь применять знания в своём городе, а не переезжайте в столицу
Создайте систему операционных дашбордов с показателями в реальном времени для всех ключевых метрик: выполнение плана по отделам, продажи по продуктам, динамика крупнейших клиентов
Организуйте регулярные встречи «топы на топов» с другими компаниями для обмена опытом — пригласите топ-менеджмент другой компании и проведите день, где каждый функциональный директор делится своими практиками
Перед запуском нового продукта или выходом на новый рынок изучите конкретные факты (пошлины, требования, конкурентов), а не гоняйте абстрактные страхи — большинство барьеров окажутся преодолимыми
Внедрите принцип окупаемости маркетинга в моменте: если реклама не окупила вложения сверхприбылью в том же месяце — она неэффективна, переключайтесь на другие каналы
Перед выходом на маркетплейсы обязательно посчитайте экономику: постановочный заказ для сети × количество магазинов × количество SKU — убедитесь, что можете произвести и профинансировать первую загрузку
Найдите своих конкурентов и сделайте их видимыми для команды: повесьте их логотипы, отслеживайте их показатели, ставьте цели по обгону — это даст команде ориентир и объединит против внешнего соперника
Если строите что-то масштабное (склад, производство, IT-систему) — не делайте это в одиночку, найдите профессиональную компанию-подрядчика, которая уже реализовала десятки подобных проектов

Resources

Фил Найт, «Продавец обуви» (Shoe Dog) — автобиография основателя Nike, ключевая цитата: «Проблемы никогда не заканчиваются»
Sleep Cycle — приложение для отслеживания качества сна, которое основатель использует около 10 лет
ChatGPT (GPT-4) — используется компанией для генерации изображений по текстовым запросам при разработке дизайна продукции
Сергей Колесников — основатель Технониколь, компании номер два в мире по производству кровли и строительных материалов
Дмитрий Алексеев — основатель ДНС на Дальнем Востоке, пример регионального предпринимателя, который строит парки и занимается благоустройством
Владимир Судов — основатель Васкон (Доброград), с которым проводились встречи «топы на топов»
Книга «Босс великолепный или бесполезный» — описывает случай, как генеральный директор решил проблему внутренних конфликтов, перенаправив гнев отделов на внешних конкурентов
Клуб 500 и мужской клуб Андрея Романенко — бизнес-сообщества, в которых состоит основатель
Boston Dynamics — производитель роботов (собачек), которые могут заменить пастухов в овцеводстве